2026-01-12
Часто слышу этот вопрос на встречах с дистрибьюторами. Многие сразу думают про крупные городские клиники или сетевые аптеки — логично, но не совсем точно. На практике портрет потребителя оказывается сложнее и интереснее, особенно если копнуть в региональный B2B-сегмент. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам за последние годы.
Если отбросить розницу, которая, конечно, есть, но не является драйвером объемов, то основной поток идет через корпоративных клиентов. Но не тех, о ком подумали в первую очередь. Крупные федеральные медицинские центры? Да, они работают, но у них, как правило, свои долгие процедуры тендеров и утвержденные перечни поставщиков. Влететь туда ?с улицы? с таблетками для дезинфекции, даже такими эффективными как таблетки Алмадез, — задача не одного квартала.
Гораздо активнее закупают средние и небольшие частные клиники, стоматологии, косметологические кабинеты. Почему? У них проще процедура закупки, главврач или владелец часто сам принимает решение, и они очень чувствительны к соотношению цена/качество/удобство. Таблетированная форма ?Алмадез? для них — идеальный вариант: не нужно возиться с разведением растворов из канистр, считать проценты, бояться пролить концентрат. Рассчитал по таблице, кинул таблетку в воду — готов рабочий раствор. Для персонала, где нет отдельной штатной единицы ?дезинфектор?, это критически важно.
Еще один неочевидный, но массовый сегмент — это предприятия общепита, особенно региональные сети кафе и столовые. Там требования СЭС к дезинфекции кухонного инвентаря и поверхностей жесткие, а обучение персонала часто поверхностное. Таблетка — это понятно, наглядно и сложно ошибиться в дозировке. Видел, как в одной такой сети после проверки Роспотребнадзора в панике закупили сразу несколько упаковок ?Алмадез?, потому что инспектор указал на нарушения в приготовлении дезрастворов. С тех пор они перешли на таблетированную форму на постоянной основе.
Интересно, что активный спрос часто идет не из Москвы или Питера, а из городов-миллионников и даже менее крупных центров вроде Казани, Новосибирска, Краснодара. Там как раз развивается тот самый частный медицинский и сервисный бизнес, о котором я говорил. Но здесь возникает первая засада — логистика и наличие на складе.
Многие местные поставщики химреактивов или медоборудования не держат такие специализированные средства широким ассортиментом. Они завозят под конкретный запрос. Поэтому ключевую роль играют не прямые производители, а дистрибьюторы с разветвленной сетью региональных складов или те, кто может обеспечить быструю доставку под заказ. Вот, к примеру, компания ООО ГРУППА ЦИНДАО КИНГНОД (kingnod.ru), которая позиционирует себя как поставщик химикатов для очистки воды, биоцидов, дезинфицирующих средств. Для них таблетированные продукты, подобные ?Алмадез?, — это естественное расширение ассортимента в смежную область дезинфекции. Их клиентская база из сферы ЖКХ, обслуживания бассейнов, промышленной водоподготовки частично пересекается с теми, кому нужна и дезинфекция поверхностей. Это умный ход.
Но проблема в том, что не все такие компании готовы работать с небольшими партиями. А клинику на 20 коек не нужна паллета. Идеальный дистрибьютор здесь — это тот, кто может отгрузить от коробки, причем в течение 2-3 дней, а не 2-3 недель. Долгие сроки поставки убивают все преимущества таблеток для малого бизнеса.
Раньше в наших материалах мы слишком упирали на ?высокотехнологичность? и ?инновационную форму?. Для технического директора завода это, может, и значимо, а для медсестры в процедурном кабинете или для повара на кухне — нет. Их боль — это простота, скорость и гарантия, что проверка будет пройдена. Пришлось переучиваться.
Однажды пытались продвигать ?Алмадез? в крупную сеть фитнес-клубов через отдел закупок головного офиса. Говорили о составе, о широком спектре действия, о экономичности. Прошли долгий цикл согласований, в итоге пилотный заказ был. Но отзывы от самих клубов пришли не самые радужные. Оказалось, инструкция, хотя и подробная, была перегружена техническими деталями. А сотрудникам на местах нужно было: одна таблетка на ведро воды для тренажеров, другая — для душевых. В итоге они вернулись к своим проверенным жидкостям с цветными мерными колпачками. Урок: даже самая лучшая таблетка требует адаптированной, примитивно простой инструкции для конечного пользователя.
Еще один момент — упаковка. Блистеры по 10 штук в картонной коробке — это хорошо для аптеки. Для предприятия, которое расходует 50 таблеток в неделю, нужна большая банка с герметичной крышкой, чтобы содержимое не отсыревало. Мелочь? Нет, на таких мелочах часто ломается решение о повторной закупке.
Покупатель таблеток Алмадез редко берет только их. Это почти всегда часть более крупного заказа. Либо на медоборудование и расходники (перчатки, маски, салфетки), либо на клининговую химию и инвентарь. Поэтому успешные продажи часто идут через компании, которые предлагают комплексное снабжение.
Взять ту же ООО ГРУППА ЦИНДАО КИНГНОД. Если их клиент (скажем, управляющая компания или владелец аквапарка) уже покупает у них химикаты для обработки воды в бассейне, то предложить им таблетированное средство для дезинфекции раздевалок, поручней, санитарных зон — это логичное и удобное для клиента расширение. Клиент получает ?одно окно?, а поставщик увеличивает средний чек. Это та самая синергия, которую ищут все.
Отсюда вывод: искать основного покупателя нужно не в вакууме, а смотря на то, какие еще потребности у него есть. Часто канал сбыта определяет и портрет потребителя. Через сайт-агрегатор медтоваров будут заказывать небольшие частные кабинеты. Через поставщика химреактивов для ЖКХ — коммунальные предприятия и службы эксплуатации.
Основной покупатель сегодня — это практик, который ценит удобство и предсказуемость результата выше теоретической экономии на литре концентрата. Это представитель малого и среднего бизнеса в медицине, гостеприимстве, услугах, который сам отвечает и за результат, и за соблюдение норм.
Тренд явно смещается в сторону простых, безопасных в обращении и дозируемых форм. Таблетки здесь в тренде. Но рынок становится умнее. Уже недостаточно просто сказать ?дезинфицирующее средство в таблетках?. Нужно четко показывать сценарии использования: ?для дезинфекции инструментов в маникюрном салоне?, ?для обработки поверхностей в пищеблоке?, ?для уборки в гостиничном номере после выезда больного?.
Будущее, на мой взгляд, за дальнейшей сегментацией и нишеванием. Появятся таблетки с разным временем растворения, с ароматическими добавками для клининга, в упаковках, адаптированных под конкретный расход (например, ?недельный запас для небольшой стоматологии?). И основной покупатель будет выбирать уже не просто между ?Алмадез? и другим брендом, а между тем, насколько точно продукт решает его узкую ежедневную задачу. А значит, и поставщикам, тем же, как ООО Циндао Жуйлио Интернэшнл Трейд, нужно думать не просто о продаже химикатов, а о решении проблем гигиены и дезинфекции под ключ. Вот тогда все и встанет на свои места.
