2026-01-30
Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками сырья. Сразу скажу — формулировка не совсем точная, даже немного вводит в заблуждение. Многие представляют себе гигантский, ненасытный рынок, который скупает всё подряд. На деле всё сложнее и, если честно, интереснее. Китай — это не просто ?покупатель?, это огромный производственный хаб и одновременно критически важный потребитель с очень специфическими и быстро меняющимися требованиями. И да, вопрос дезинфицирующих средств после 2020 года стал для всех нас, кто работает в этой сфере, отдельной главой с массой нюансов.
Когда говорят о ?покупках?, часто имеют в виду готовые продукты. Но здесь картина двойственная. Китай действительно является крупнейшим в мире производителем и экспортёром многих базовых химикатов для дезинфекции, например, трихлоризоциануровой кислоты (ТХЦК) или дихлора. Так что в глобальной цепочке он часто выступает как главный продавец. Однако внутренний спрос на готовые дезинфицирующие средства сложного состава, специализированные биоцидные композиции или высокотехнологичные продукты для конкретных отраслей — вот это другой разговор.
Мой опыт подсказывает, что пиковый, почти ажиотажный спрос на готовые импортные средства, который был в 2020-2021 годах, сейчас нормализовался. Китайские производители быстро адаптировались, наладили выпуск собственных аналогов. Но остались ниши. Например, средства для обработки воды в фармацевтическом производстве или специфические стабилизированные композиции перекиси водорода для пищевой промышленности. Там требования к документации, стабильности формулы и, что важно, к истории производителя — крайне высоки. Просто ?дезсредство? уже не купят. Нужно решение под конкретную проблему.
Вот реальный кейс: мы пытались продвигать одну европейскую линию средств для дезинфекции в ЛПУ. Оказалось, что ключевым барьером стала не цена, а необходимость адаптации протоколов применения под местные стандарты и, внимание, под конкретные модели распыляющего оборудования, которое массово используется в китайских больницах. Без этого даже сертифицированный продукт проигрывал локальным брендам, которые изначально ?заточены? под эти системы. Урок: контекст применения важнее самого химического состава.
Чтобы понять логику закупок, нужно смотреть на структуру рынка. Крупные государственные тендеры для больниц или транспортных узлов — это отдельная вселенная со своими правилами. А вот коммерческий сегмент — от сетей отелей до пищевых комбинатов — часто работает через специализированных дистрибьюторов или производителей химической продукции широкого профиля.
Возьмём, к примеру, компанию ООО ГРУППА ЦИНДАО КИНГНОД. Если посмотреть на их сайт kingnod.ru, видно, что они позиционируют себя как поставщик химикатов для очистки воды, биоцидов, осветлителей. То есть их ключевая компетенция — водоподготовка, в том числе для бассейнов. И в этот портфель логично встраиваются и дезинфицирующие средства. Для такого игрока Китай — не абстрактный ?главный покупатель?, а один из возможных источников сырья (того же ТХЦК для таблеток в бассейн) или, наоборот, потенциальный рынок сбыта для своих готовых решений, если они найдут правильный угол для входа.
Их описание — ?Химикаты для очистки воды, биоциды, осветлители, дезинфицирующие средства…? — это классический портфель компании, работающей на стыке B2B и муниципальных заказов. Таким компаниям интересен Китай и как источник доступных компонентов (скажем, сульфат алюминия для осветления), и как площадка для поиска технологических партнёров. Но говорить о массовых закупках именно готовых дезсредств из-за рубежа — маловероятно. Скорее, речь идёт о технологическом обмене или закупке специфических добавок, которых нет на местном рынке.
Если отойти от общих слов, по нашим данным и по наблюдениям коллег, сместился фокус. Сейчас меньше закупают просто ?антисептик для рук? или базовый хлорсодержащий раствор. В тренде:
1. Средства пролонгированного действия. Те самые, что образуют полимерную плёнку и обеспечивают защиту на несколько часов или даже дней. Особенно востребовано для обработки поверхностей в общественном транспорте, школах. Китайские производители активно разрабатывают свои, но патенты и ключевые ПАВ часто ещё импортные.
2. ?Умные? системы дозирования и мониторинга. Это даже не совсем химия, а оборудование. Но без него продажа современного дезсредства для крупного объекта почти невозможна. Комплекс: датчики, дозаторы, ПО для контроля остатков и графика обработок. Вот здесь европейские и американские компании пока имеют преимущество, и спрос на такие интегрированные решения есть.
3. Биоциды нового поколения для борьбы с биоплёнками. Актуально для систем охлаждения, пищевой промышленности. Квартерные аммониевые соединения (ЧАС) — это уже стандарт, ищут что-то более эффективное и менее токсичное для сложных контуров. Слышал о пробных закупках композиций на основе диоксида хлора с контролируемым высвобождением из Скандинавии, но пока это точечные истории.
Представление о том, что ?китайский рынок всё скупит?, опасно. Вот с какими сложностями сталкиваешься на практике:
Сертификация (GB Standards). Это отдельная вселенная. Требования GB (Guobiao) к дезсредствам жёсткие и постоянно обновляются. Процесс получения разрешения (особенно для средств медицинского назначения) может занять год-полтора и требует наличия агента-резидента в Китае. Многие западные бренды идут путём контрактного производства на местных заводах, уже имеющих все лицензии.
Ценовое давление. Конкуренция колоссальная. Если твой продукт дороже локального аналога на 30% и более, нужно очень чётко аргументировать, за что платит клиент. ?Европейское качество? — аргумент слабый. Нужны конкретные цифры: большая площадь покрытия с литра, меньшее время экспозиции, совместимость с материалами, которые повсеместно используются на местных производствах.
Логистика и сроки годности. Многие эффективные дезсредства имеют ограниченный срок хранения или чувствительны к температурным перепадам. Морская перевозка из Европы в Китай занимает время. Нужно либо использовать стабилизаторы (что удорожает продукт), либо налаживать производство ближе к рынку. Это убивает часть маржи для средних игроков.
Возвращаясь к заглавному вопросу. Я бы сказал так: Китай — главный игрок на глобальном рынке дезсредств, но не в однозначной роли покупателя. Это главный производитель сырья, мощнейший производитель готовой продукции для внутреннего рынка и экспорта, и при этом — критически важный, но крайне требовательный и сегментированный потребитель для высокотехнологичных, нишевых решений.
Тот, кто хочет работать с этим рынком, должен уйти от абстракций. Не ?продавать дезсредства в Китай?, а предлагать, например, ?стабилизированную композицию на основе ЧАС для автоматических систем мойки на птицефабриках, совместимую с оборудованием XYZ, и с полным пакетом документов GB?. И тогда, возможно, вы найдёте своего покупателя. А обобщения в духе ?главный покупатель? чаще всего исходят от тех, кто наблюдает за рынком со стороны, а не ведёт на нём ежедневную операционную работу.
Что касается компаний вроде ООО ГРУППА ЦИНДАО КИНГНОД, их стратегия, скорее всего, лежит в плоскости симбиоза: использование китайских производственных мощностей и сырья для своих нужд и, возможно, поиск на том же рынке технологий или компонентов, которых не хватает для их собственных разработок в области водоподготовки и дезинфекции. Это и есть современная картина: не линейные поставки, а сложная сеть взаимных обменов.
