2026-01-29
Видите такой заголовок — и сразу хочется проверить, что за ним стоит. В последние пару лет в профессиональных чатах и на отраслевых площадках периодически всплывает это сочетание: ?Ника? и ?Китай?. У многих, особенно у тех, кто не в теме, сразу возникает картинка гигантских контейнеров, идущих на восток. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел и слышал сам на рынке СНГ и в переговорах с азиатскими партнерами.
?Ника? — это, конечно, не монолит. Речь обычно идет о группе производителей или крупных дистрибьюторов дезсредств, часто базирующихся в России или Беларуси, с узнаваемым брендом. Их сила — в хорошем понимании постсоветского рынка, специфики ГОСТов и, что важно, логистики. Продукция у них зачастую действительно надежная, особенно та, что ?заточена? под наши стандарты — для ЖКХ, пищевых производств, медицинских учреждений.
А слухи о Китае как главном покупателе, думаю, пошли с двух сторон. Во-первых, после пандемии глобальный спрос на дезинфектанты взлетел, и Китай, будучи огромным производственным хабом, сам стал активно искать и закупать сырье, а иногда и готовые составы для реэкспорта или внутреннего использования. Во-вторых, некоторые российские поставщики действительно начали активнее смотреть на Восток, когда традиционные рынки стагнировали. Отсюда и пошли разговоры: ?Да мы ?Нику“ теперь в Китай целыми партиями гоняем?. Но ?гонять? и быть ?главным покупателем? — вещи разные.
Здесь стоит сделать важную ремарку. Китай — не просто страна-потребитель. Это мощнейший производитель химической продукции, включая биоциды и дезсредства. У них свои гиганты вроде Noposion, их собственные производственные цепочки. Поэтому закупать готовые средства им часто просто невыгодно, если только это не какая-то узкоспециализированная, высокотехнологичная или особо лицензированная продукция, которой у ?Ники?, честно говоря, не так много. Чаще речь может идти о конкретных компонентах или о партиях под частные бренды для реэкспорта в третьи страны — ту же Среднюю Азию или Африку.
Из своего опыта скажу: точки пересечения есть, но они точечные. Работая, в том числе, с вопросами поставок химии для очистки воды, видишь картину целиком. Возьмем, к примеру, компанию ООО ГРУППА ЦИНДАО КИНГНОД (их сайт — kingnod.ru). Они позиционируют себя как поставщик химикатов для очистки воды, биоцидов, осветлителей. Это именно та ниша, где российские производители типа ?Ники? могли бы быть интересны китайским партнерам — не как конечный продукт, а как технологическое решение или специфический состав.
Представьте ситуацию: китайской компании нужен стабильный поставщик определенного дезинфицирующего средства для конкретного проекта, скажем, для сети бассейнов где-нибудь в Казахстане, куда им выгодно поставлять ?под ключ?. Им может быть проще закупить готовое, сертифицированное для ЕАЭС средство у проверенного местного производителя, чем везти свое и заново проходить все бюрократические процедуры. Вот здесь ?Ника? может выступить в роли субпоставщика. Но это штучные контракты, а не системный поток.
Был у меня косвенный опыт участия в подобных переговорах. Китайская сторона интересовалась не просто товаром, а полным пакетом: документация, паспорта безопасности, соответствие не только нашим, но и международным стандартам (что для многих отечественных производителей до сих пор больная тема), гибкость в фасовке. ?Ника? в том конкретном случае не подошла именно из-за жесткости производственных линий — не смогли быстро сделать пробную партию в нестандартной таре под требования заказчика. Проект ушел к более мобильному конкуренту из Польши.
Почему же не складывается эта картина ?главного покупателя?? Барьеров масса. Первый — языковой и документационный. Вся техническая документация, сертификаты должны быть идеально переведены, а часто и адаптированы. Китайские инспекторы очень щепетильны в этих вопросах. Второй — логистика и себестоимость. Доставка жидких или тяжелых дезсредств из России в Китай по суше — дело дорогое. Часто дешевле произвести на месте.
Третий, и самый главный, — это сама бизнес-модель. Китайский рынок работает через густые сети агентов, дистрибьюторов, требует огромных вложений в маркетинг и ?присутствие?. Для ?Ники?, которая исторически сильна в B2B-продажах ?с завода напрямую? крупным отечественным сетям или муниципалитетам, такая модель чужая. Попытки выйти через Alibaba, как мне известно, были, но чаще всего заканчивались потоком запросов на микроскопические партии (пробники) и сложными торгами по цене, которые не окупали усилий менеджеров.
Еще один нюанс — конкуренция с самим Китаем. Компании вроде упомянутой ООО Циндао Жуйлио Интернэшнл Трейд, которая занимается химикатами для воды и биоцидами, — это как раз пример локального игрока, который может закрыть потребности региона в Азии. Зачем им везти что-то из России, если они сами производят аналогичное или даже лучшее по цене? Их логистическое преимущество несопоставимо.
Так что, если и есть серьезные закупки, то, вероятнее, по обратной схеме. Не Китай покупает у ?Ники?, а ?Ника? или ей подобные могут закупать в Китае сырье — тот же хлоргексидин, ПАВы, отдушки, упаковку. Или, что более вероятно, китайский капитал может интересоваться покупкой самой технологии или бренда ?Ника? для выхода на рынки СНГ. Это я считаю более реалистичным сценарием, чем гигантский экспорт готовой продукции.
Реальным драйвером для роста экспорта российских дезсредств на восток могли бы стать совместные предприятия или лицензионное производство прямо в Китае. Но для этого нужны уникальные патенты, ?ноу-хау?, которых у масс-маркета дезинфектантов, откровенно говоря, нет. Нишевые продукты, например, специальные составы для дезинфекции в условиях крайнего севера (устойчивые к замерзанию) или для конкретных отраслей промышленности — вот где мог бы быть потенциал. Но это не про объемы, а про высокую маржинальность.
Случай из практики: знаю одного поставщика, который успешно продает в Китай не готовое средство, а концентрированный препарат для последующего разлива и брендирования. Это умный ход — минимизируются логистические издержки, а добавленная стоимость создается уже на месте. Возможно, ?Ника? или аналогичные компании движутся по этому пути, и тогда слухи имеют под собой основу, но в ином ключе.
Возвращаясь к заголовку: ??. Скорее нет, чем да. Если под ?главным? понимать ключевой, системообразующий рынок сбыта, формирующий значительную долю выручки, — это миф. Рынок для ?Ники? по-прежнему здесь, в СНГ.
Однако было бы ошибкой полностью отрицать наличие связей и отдельных успешных поставок. Китай — огромный, сложный и многослойный рынок. Всегда найдутся ниши, специфические запросы, временные дефициты, которые могут создать всплеск спроса. Возможно, в каких-то квартальных отчетах какой-нибудь дистрибьютор и покажет Китай как крупного покупателя по конкретной позиции. Но это ситуативно.
Так что профессионалу, глядя на такой заголовок, стоит копнуть глубже. Вопрос не в том, ?покупает или нет?, а в том, ?что именно, в каких объемах, на каких условиях и надолго ли??. Конкретика всегда разбивает громкие заголовки. А реальная работа на международном рынке — это про терпение, адаптацию и поиск именно своей, уникальной точки входа, а не про ожидание, что тебя suddenly станут скупать вагонами. Пока что для ?Ники? и ей подобных Китай выглядит скорее как сложный, но потенциально интересный партнер для точечных проектов или источник компонентов, а не как главная торговая площадка.
